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10 secrets du succès de professionnels de la vente.
Écrit pour la BDC | Catégorie: Pub ... divers | Date: 2016
Le secret de la réussite pour un professionnel de la vente est la capacité d’établir des relations à long terme avec ses clients. Chaque client est différent; il faut adapter son approche aux besoins individuels. Toutefois, les assises d’une relation réussie demeurent les mêmes. Voici quelques éléments essentiels.
1 Connaissez bien votre produit, notamment ses caractéristiques, ses capacités et ses lacunes. Vous devez connaître ses avantages et ses inconvénients par rapport aux produits analogues offerts par la concurrence.
2 Faites preuve de courtoisie. Traitez toujours le client éventuel avec respect et courtoisie, même lorsqu'il pose des questions déplaisantes ou répétitives, qu'il ne vous accorde pas son attention, qu'il vous interrompt ou qu'il se montre difficile de toute autre façon.
3 Posez des questions. Avant de rencontrer le client éventuel, renseignez-vous le plus possible sur lui et sur ses besoins par rapport à votre produit ou service, et profitez de la rencontre pour obtenir d'autres renseignements sur les conditions qui pourraient l'inciter à acquérir le produit.
4 Soyez prêt à discuter des options. Comment pouvez-vous aider le client à réaliser ses objectifs?
5 Ne dénigrez pas vos concurrents. Vous devez prouver en quoi votre produit est supérieur, mais sans ternir la réputation de vos concurrents et sans dénigrer leurs produits, leur performance ou leur service. Votre client a peut-être un parent qui travaille chez un de vos concurrents, ou peut-être est-il un grand amateur de certains de ses produits ou services.
6 Laissez quelque chose au client. Assurez-vous de laisser quelque chose au client pour avoir une raison de le «relancer» si jamais vous ne concluez pas la vente dès votre première visite. Il peut s'agir de renseignements sur le produit, d'une offre de démonstration du produit ou tout simplement d'un document d'information sur les différents produits et services de votre entreprise.
7 Présentez des références. Essayez d'avoir quelques références de clients satisfaits que votre client éventuel connaît probablement et respecte.
8 Effectuez des recherches. Trouvez tous les renseignements possibles sur le client éventuel avant d'entrer en contact avec lui. Pour obtenir ces renseignements, vous pouvez communiquer avec d'autres services de votre propre entreprise, explorer le site web du client ou consulter diverses bases de données ou d'autres sources d'information publique.
9 Évitez de faire des promesses irréalistes. Soyez bien conscient des éventuels problèmes de qualité ou de livraison, de manière à ne pas faire des promesses excessives et irréalistes.
10 Faites un suivi. Si vous offrez de faire un suivi quelconque, fixez un délai pour ce suivi et assurez-vous de le respecter. Si vous concluez la vente, effectuez un suivi auprès du client au bout de quelques semaines ou quelques mois pour vous assurer qu'il est satisfait. S'il ne l'est pas, efforcez-vous de savoir pourquoi et faites quelque chose pour remédier à son mécontentement.
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